Come entrare nelle GDO All'estero
L’espansione dei mercati internazionali è un passo cruciale per molte aziende che desiderano crescere e aumentare il proprio successo. Tra le varie opzioni disponibili, la vendita di prodotti nelle Grandi Distribuzioni Organizzate (GDO) all’estero è una mossa strategica che può portare a notevoli profitti e visibilità. Tuttavia, per avere successo in questo settore altamente competitivo, è fondamentale seguire una serie di azioni strategiche mirate. Ecco qui 5 consigli su come entrare nelle GDO all’estero.
1. Ricerca di mercato approfondita
La prima azione cruciale per vendere un prodotto nelle GDO all’estero è condurre una ricerca di mercato approfondita. Questo passo implica l’analisi delle tendenze di consumo, delle preferenze dei consumatori, delle abitudini alimentari e delle regolamentazioni locali nei paesi di destinazione. Un’azienda deve essere in grado di comprendere le esigenze e i desideri dei consumatori locali per adattare il proprio prodotto e il proprio marketing di conseguenza. La ricerca di mercato può essere condotta attraverso studi di mercato, sondaggi, interviste e analisi dei dati di vendita esistenti.
Da questa ricerca di mercato, a seconda del Paese di destinazione, verrà spesso alla luce la necessità di una certificazione (ad esempio IFS o BRC) obbligatorie per determinate GDO, così come i Barcode (codice EAN).
2. Adattamento del prodotto o del packaging
Una volta compresa la cultura e le preferenze dei consumatori locali, è essenziale adattare il proprio prodotto e il suo packaging per soddisfare tali esigenze. Questo può includere modifiche nella formulazione del prodotto per rispettare le leggi locali sulla sicurezza alimentare, l’etichettatura in lingua locale e la progettazione del packaging che attrae e comunica efficacemente con il pubblico locale. L’obiettivo è quello di far sentire il prodotto come una scelta naturale per i consumatori locali. Infatti, non è assolutamente detto che un packaging che funziona bene in Italia trasmetta alla stessa maniera con un cliente estero e lo faccia percepire come prodotto di una determinata fascia di prezzo.
Ancora più vero questo discorso se si parla di Private Label o marca del distributore. In questo caso saranno loro a fornire la grafica a sostituzione del logo aziendale.
3. Creazione di partnership locali
Per entrare con successo nei mercati esteri, è spesso vantaggioso stabilire partnership con distributori locali, agenti di vendita o fornitori di servizi logistici. Queste partnership possono fornire conoscenze locali, reti di distribuzione consolidate e assistenza nella navigazione delle complesse regolamentazioni locali. Le aziende, con l’aiuto di un export manager, dovrebbero cercare partner che condividano la loro visione e i loro valori aziendali per garantire una collaborazione efficace e a lungo termine.
Spesso le GDO più grandi richiedono uno storico referenziale dell’azienda con altre piccole catene sempre nello stesso territorio. Non da meno, è indispensabile avere una conoscenza dei buyer di categoria e degli agenti di commercio che si interfacciano e hanno rapporti preferenziali con loro.
Per iniziare a creare un buon network tra i buyer delle GDO esistono diverse fiere internazionali appositamente organizzate, ad esempio SIAL, Marca e molte altre.
4. Strategie di marketing localizzate
La promozione del prodotto in un mercato estero richiede una strategia di marketing localizzata. Questo significa creare campagne pubblicitarie, promozioni e strategie di comunicazione che tengano conto delle differenze culturali e linguistiche. Le aziende dovrebbero lavorare con consulenti esperti per sviluppare strategie di marketing mirate che possano connettersi in modo significativo con il pubblico di destinazione. Spesso è la stessa GDO a chiedere un piano marketing all’azienda produttrice. La mancata proattività marketing potrà essere penalizzante nella successiva campagna acquisto della GDO anche se il prodotto è già a scaffale.
5. Monitoraggio e adattamento costante
Il monitoraggio costante delle prestazioni del prodotto sul mercato estero deve essere svolto anche dall’azienda produttrice e non solo dalla GDO che ormai ha acquistato il prodotto. Le aziende dovrebbero raccogliere dati sulle vendite, raccogliere feedback dai consumatori e rimanere flessibili nell’apportare modifiche quando necessario. L’adattamento costante è essenziale per affrontare le sfide che possono emergere e per sfruttare le opportunità che si presentano nel mercato estero: un nuovo concorrente è sempre dietro l’angolo!
Vendere un prodotto nelle GDO all’estero può essere un’opportunità di crescita straordinaria per un’azienda. Tuttavia, per avere successo in questo ambiente competitivo, è necessario intraprendere azioni strategiche che richiedono tempi medio lunghi, in particolare se non si è ancora presenti su quel mercato. Con la giusta pianificazione e attenzione ai dettagli, le aziende possono raggiungere nuovi mercati e aumentare la loro presenza globale nelle GDO.
